Moduł 9 -: Jako eksporter będziesz prowadzić interesy z ludźmi z innych krajów - ludźmi, którzy mają wspólne wspólne interesy z tobą, ale także mają sprzeczne interesy z tobą ze względu na ich różne pochodzenie kulturowe. Musisz jednak skutecznie komunikować się z tymi ludźmi i budować relacje, które przyniosą korzyści dla Ciebie i dla nich. Dlatego negocjacje są integralnym aspektem działalności eksportowej i sztuką, którą każdy eksporter musi opanować.
Sukces firmy eksportowej zależy w dużej mierze od umiejętności skutecznego negocjowania z kupującymi, ponieważ mogą oni prowadzić interesy z tobą tylko wtedy, gdy wyrażą zgodę na twoje warunki i ty również. I pamiętaj, że będziesz musiał przejść negocjacje z każdym kupującym, z którym zamierzasz się kontaktować. Mając powyższe na uwadze, omówmy teraz, w jaki sposób możesz zostać dobrym negocjatorem jako eksporter.
Jak negocjować z potencjalnymi nabywcami jako eksporterem
- Przygotowanie jest najważniejsze
Aby móc skutecznie negocjować z potencjalnymi nabywcami, musisz przygotować się na to. Należy jednak pamiętać, że każdy potencjalny nabywca, którego spotkasz, nie zgadza się z niektórymi warunkami umowy, a także z niektórymi z nich. Im wcześniej pogodzisz się z tą rzeczywistością, tym lepiej dla Twojej firmy.
Po opracowaniu sposobu myślenia „ zawsze będzie potrzeba negocjacji ”, następnym krokiem jest lepsze zrozumienie grupy docelowej. Choć będzie to wymagało poświęcenia czasu i wysiłku na badania, wyniki będą tego warte.
Im więcej wiesz o docelowych odbiorcach, tym lepiej je zrozumiesz, a także ich etykiety biznesowe, preferencje i obawy. Dzięki tej wiedzy i zrozumieniu będziesz w stanie przewidzieć, o czym prawdopodobnie będą chcieli negocjować. To z kolei pomoże ci dowiedzieć się, jak najlepiej negocjować z nimi, aby uzyskać pozytywne wyniki.
Aby zrozumieć docelową grupę odbiorców zagranicznych, możesz zacząć od przeczytania o danym kraju na stronach takich jak CountryHelp.com lub bardziej szczegółowego wyszukiwania informacji o kraju. Przeczytaj o ludziach z tego kraju, klimacie biznesowym w kraju, produktach i usługach, na które jest duży popyt, przepisach dotyczących towarów importowanych, politykach rządowych związanych z biznesem i innych informacjach, które są istotne dla Ciebie jako eksportera.
Możesz też zadzwonić do lokalnej ambasady kraju, do którego planujesz eksportować, i dowiedzieć się, czy ma bibliotekę biznesową. Jeśli tak, odwiedź bibliotekę i przejrzyj niektóre czasopisma i gazety, aby dowiedzieć się, co dzieje się na arenie biznesowej w kraju.
Ponadto, jeśli lokalna ambasada tego kraju ma dział handlowy, spotkaj się z przedstawicielem handlowym i zadaj pytania dotyczące klimatu biznesowego w tym kraju. Poproś również o wskazówki dotyczące prowadzenia działalności gospodarczej w ich kraju oraz o jakie praktyki i uprzejmości społeczne powinieneś postępować. W ten sposób uzyskasz cenne informacje i opinie.
Jakie są klucze do udanych negocjacji?
Skuteczne negocjacje to znacznie więcej niż przygotowanie umysłu. Istnieją inne składniki udanej negocjacji i zostały one wyróżnione poniżej:
- Poznaj pożądany wynik . Przez większość czasu Twoim celem będzie sprzedaż produktu eksportowego potencjalnemu nabywcy lub nawiązanie z nim połączenia, które może przekształcić się w relację biznesową.
- Poznaj swoją pozycję . Miej wszystkie fakty na wyciągnięcie ręki i poznaj swoje granice. Recepta na porażkę to brak ustalonych limitów, do których można naruszyć podczas negocjacji.
- Zrozum pozycję potencjalnego nabywcy . Może się to zdarzyć tylko wtedy, gdy postawisz się na ich buty ( i nie będziesz w stanie postawić się na nich, dopóki nie zrozumiesz ich działalności i badań przeprowadzonych w poszczególnych krajach ).
- Opracuj z wyprzedzeniem różne scenariusze . Przygotuj się na każde prawdopodobne żądanie, które potencjalny kupujący może chcieć złożyć. Pomoże ci to zachować pewność siebie przez cały czas podejścia klienta, ponieważ nie zaskoczy Cię żaden z warunków przedstawionych przez kupującego.
- Zrozum swoje mocne i słabe strony i bądź wobec nich otwarty. Uczciwość podnosi wiarygodność.
- Utwórz kopię zapasową wszystkich swoich pozycji za pomocą logiki i faktów . Nie negocjuj w oparciu o emocje. Jeśli to zrobisz, najprawdopodobniej zostaniesz poważnie poparzony.
- Miej strategię wyjścia . Wiedz, kiedy wyjdziesz z negocjacji. Nie bądź nastawiony „ trzeba za wszelką cenę ”. Desperacja wysyła złe sygnały o Tobie i Twojej firmie.